Sekrety mistrza negocjacji

 
TEMAT 1: 

 GRY NEGOCJACYJNE CZĘŚĆ I”
           

 

Cele szkolenia:

 Po ukończeniu szkolenia uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i
              umiejętności w zakresie:

  • Zastosowania podstawowych zasad negocjacji podczas procesu negocjowania
  • Skutecznej obrony przed zastosowaniem podstawowych zasad negocjacji przez klienta
  • Stosowania różnych technik negocjacyjnych

 

Tematy zajęć:

  • Asertywność sprzedawcy jako podstawa procesu negocjacji.
  • Pięć powodów, dla których  należy żądać więcej niż się oczekuje uzyskać.
  • Możliwie Najwyższa Oferta
  • Wygórowane żądania klienta i reakcja na nie.
  • Ustalanie przedziału negocjacji
  • Ustalanie wysokości ustępstw w trakcie negocjacji
     
     

 

Metoda szkolenia:

Dyskusja kierowana, wykład i ćwiczenia warsztatowe.

 


TEMAT 2:

„ GRY NEGOCJACYJNE CZĘŚĆ II”

 


Cele szkolenia:

Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i umiejętności w zakresie:

 

  • Zastosowania podstawowych zasad negocjacji podczas procesu negocjowania
  • Skutecznej obrony przed zastosowaniem podstawowych zasad negocjacji przez klienta
  • Stosowania różnych technik negocjacyjnych


Tematy zajęć:

  • Zasada -Reakcja na pierwszą ofertę i kontrofertę – i jej skutki
  • Technika negocjacyjna -Okazywanie zaskoczenia - i obrona przed nią
  • Wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy. 
  • Technika negocjacyjna –Niezdecydowany Sprzedawca i Niezdecydowany Kupujący – i kontr technika.
  • Zawężanie przedziału negocjacyjnego

 

 

 

Metoda szkolenia:

Dyskusja kierowana, wykład i ćwiczenia warsztatowe.
     

 


TEMAT 3:

 

 „ GRY NEGOCJACYJNE CZĘŚĆ III

 


Cele szkolenia:

Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i
umiejętności w zakresie:

  • Zastosowania podstawowych zasad negocjacji podczas procesu negocjowania
  • Skutecznej obrony przed zastosowaniem podstawowych zasad negocjacji przez klienta
  • Stosowania różnych technik negocjacyjnych


Tematy zajęć:

  • Technika negocjacyjna – Imadło – i kontr technika
  • Milczące zamknięcie sprzedaży
  • Zysk a wysokość ustępstw w negocjacjach
  • Zasada -Dzielenie się różnicą – i obrona przed nią
  • Technika negocjacyjna – Gorący ziemniak
  • Obrona przed przymusem podziału różnicy

 

 


Metoda szkolenia:

Dyskusja kierowana, wykład i ćwiczenia warsztatowe.
     

 

 

 

TEMAT 4:

 
„ GRY NEGOCJACYJNE CZĘŚĆ IV”

 

 


Cele szkolenia:

Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i   umiejętności w zakresie:

 

  • Zastosowania podstawowych zasad negocjacji podczas procesu negocjowania
  • Skutecznej obrony przed zastosowaniem podstawowych zasad negocjacji przez klienta
  • Stosowania różnych technik negocjacyjnych


Tematy zajęć:

  • Zasada malejącej  wartości czynionych przysług
  • Technika negocjacyjna- proszenie o coś w zamian za własne ustępstwo
  • Korzyści  ze stosowania metody proszenia o coś w zamian
  • Technika  „oskubywania”
  • Zapobieganie próbom „oskubania”
  • Planowanie celów przed przystąpieniem do negocjacji

 

 


Metoda szkolenia:

Dyskusja kierowana, wykład i ćwiczenia warsztatowe.
     


TEMAT 5: 


KONTROLOWANIE STRON NEGOCJACJI CZĘŚĆ I”

 

Cele szkolenia:

Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i
umiejętności w zakresie:

 

  • Określenia elementów mogących w decydujący sposób wpłynąć na przebieg negocjacji i przejęcie kontroli nad procesem sprzedaży.
  • Wskazania najważniejszych elementów ułatwiających przejęcie kontroli nad negocjacjami.
  • Dokonania samooceny swoich umiejętności i predyspozycji w zakresie kontroli przebiegu negocjacji.


Tematy zajęć:

  • Osobowość sprzedawcy a wyniki sprzedaży
  • Osiem elementów wpływających na kontrolę procesu sprzedaży.
  • Trzy elementy decydujące o posiadaniu kontroli.
  • Najważniejsze elementy osobowości, które w decydujący sposób odpowiadają za przejmowanie kontroli nad klientem.
  • Rozwijanie pożądanych cech osobowości


Metoda szkolenia:

Dyskusja kierowana, wykład i ćwiczenia warsztatowe.


    


TEMAT 6: 

 

 „KONTROLOWANIE STRON NEGOCJACJI CZĘŚĆ II” 
               

 

Cele szkolenia:

Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i
umiejętności w zakresie:

  • Dopasowania swojego sposobu negocjacji do typu osobowościowego klienta.
  • Rozpoznawania, czym różnią się od siebie poszczególne typy osobowościowe klientów w zakresie stawianego sobie celu w negocjacjach, relacji z partnerem, stylu i metod negocjowania..
  • Określenia słabych stron poszczególnych typów osobowościowych, które ujawniają się podczas negocjacji.


Tematy zajęć:

  • Poziom asertywności  a stopień wrażliwości emocjonalnej.
  • Typy osobowościowe klienta według skali asertywności i wrażliwości.
  • Trudności podczas negocjacji z poszczególnymi typami osobowościowymi klientów.
  • Cele w negocjacjach, relacje z partnerem i styl negocjacji poszczególnych typów klientów.
  • Słabe strony  metod negocjacji poszczególnych typów osobowościowych klientów.

 

 

Metoda szkolenia:

Dyskusja kierowana, wykład i ćwiczenia warsztatowe.


     


TEMAT 7:

„ZROZUMIEĆ MOTYWACJE” 
                                

               

Cele szkolenia:

Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i
umiejętności w zakresie:

  • Określania czynników, które motywują klientów do prowadzenia z nimi negocjacji.
  • Rozpoznawania rzeczywistych motywów postępowania klientów.
  • Określania różnic w stylu negocjacji przedstawicieli różnych narodowości.

 

Tematy zajęć:

  • Wyobrażenia o tym, czego pragnie druga strona, a jej rzeczywiste oczekiwania.
  • Motywacje negocjatora:

                                  - Rywalizacja

                                  - Poszukiwanie rozwiązań

                                  - Interes własny

                                  - Przekonanie organizacji nadrzędnej

  • Różnice w stylach negocjacji wynikające z różnic narodowościowych:

                                   - Umowa, kontrakt

                                   - Egzekwowanie kontraktu

                                   - Relacje między stronami

 

Metoda szkolenia:

Dyskusja kierowana, wykład i ćwiczenia warsztatowe.

 

 

 

TEMAT 8: 

„KONTROLOWANIE POLA NEGOCJACJI”

                              

Cele szkolenia:

Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i 
umiejętności w zakresie:

  • Rozpoznawania, jakie cechy powinni posiadać lub rozwinąć w sobie, aby kontrolować pole negocjacji w mistrzowski sposób.
  • Określania niezbędnych predyspozycji Mistrza Negocjacji.
  • Określania zasad, którymi kieruje się Mistrz Negocjacji.

 

 

Tematy zajęć:

  • Negocjowanie – umiejętność czy dar?
  • Rozwijanie pożądanych cech osobowości
  • Cechy Mistrza Negocjacji
  • Predyspozycje do bycia Mistrzem Negocjacji
  • Zasady, którymi kieruje się Mistrz Negocjacji.

 

 


Metoda szkolenia:

Dyskusja kierowana, wykład i ćwiczenia warsztatowe.

 


TEMAT 9:


„FORMY NACISKU NEGOCJACYJNEGO” 

 

Cele szkolenia:

Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i 
umiejętności w zakresie:

  • Wskazania i zastosowania  form nacisku negocjacyjnego.
  • Pokonania oporów w zdobywaniu informacji na temat  negocjatora strony przeciwnej.
  • Gotowości do rezygnacji z dalszych negocjacji.

 

Tematy zajęć:

  • Presja czasu
  • Potęga informacji
  • Zdobywanie i zbieranie informacji
  • Groźba odstąpienia od stołu negocjacyjnego
  • „Muszę zawrzeć ten kontrakt”
  • Przyczyny przegranej w negocjacjach

 

Metoda szkolenia:
 
 Dyskusja kierowana, wykład i ćwiczenia warsztatowe.

 


TEMAT 10:

„NACISK BEZ KONFRONTACJI”

           
Cele szkolenia:

Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i 
umiejętności w zakresie:

  • Zastosowania techniki negocjacyjnej „Wyższej Instancji” i metod obrony przed jej zastosowaniem.
  • Poznania i zastosowania techniki negocjacyjnej „Dobry/Zły”.
  • Zastosowania kontr techniki wobec metody „Dobry/Zły”.

 

Tematy zajęć:

  • Technika negocjacyjna „Wyższa Instancja”.
  • Kontrowanie techniki „Wyższej Instancji”.
  • Przymus podjęcia decyzji.
  • Technika negocjacyjna „Dobry/Zły.”
  • Obrona przed zastosowaniem wobec nas techniki „Dobry/Zły”.

 

 


Metoda szkolenia:

Dyskusja kierowana, wykład i ćwiczenia warsztatowe.

 

TEMAT 11:


„ROZWIĄZYWANIE PROBLEMÓW”      

      

 

Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i 
umiejętności w zakresie:

  • Określenia różnic między impasem, patem i zastojem w negocjacjach.
  • Nadania impetu negocjacjom w sytuacji patowej.
  • Unikania wywoływania zastoju w negocjacjach.


Tematy zajęć:

  • Impas, pat, zastój
  • Technika „Odkładania na bok”
  • 7 metod nadania impetu negocjacjom w sytuacji patowej.
  • Jedyne wyjście z zastoju w negocjacjach.
  • Zastój a niewłaściwe sposoby proponowania ustępstw.


Metoda szkolenia:


Pokaz audiowizualny, dyskusja kierowana, wykład i ćwiczenia warsztatowe.

 

 

TEMAT 12:

„ROZWIĄZYWANIE KONFLIKTÓW” –ROGER DAWSON

            
Cele szkolenia:

Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i 
umiejętności w zakresie:

  • Poradzenia sobie ze zdenerwowanym klientem.
  • Stosowania się do fundamentalnych zasad, pozostawiających drugą stronę w trwałym poczuciu wygranej.
  • Wskazania fundamentalnych reguł Mistrza Negocjacji.

 

Tematy zajęć:

  • Trzy etapy postępowania ze zdenerwowanym klientem.
  • 11 elementów składających się na poczucie wygranej klienta.
  • 4 fundamentalne zasady Mistrza Negocjacji
  • 7 fundamentalnych reguł mistrzowskich negocjacji.
  • Podsumowanie całego kursu szkoleniowego


Metoda szkolenia:

Dyskusja kierowana, wykład i ćwiczenia warsztatowe.