Techniki sprzedaży

TEMAT 1:

 

„SYGNAŁ ZAKUPU I  PRÓBNE  ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY”


                 
Cele szkolenia:
Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i umiejętności w zakresie:

  • Rozpoznawania sygnałów zakupu  i sprawdzania ich prawdziwości poprzez próbne zamknięcie sprzedaży.
  • Posługiwania się różnymi technikami próbnego zamykania sprzedaży.

 

Tematy zajęć:

  • Sygnał zakupu
  • Próbne zamknięcie sprzedaży
  • Techniki próbnego zamknięcia sprzedaży
  • Trzy reakcje po dokonaniu próbnego zamknięcia sprzedaży
  • Technika stopniowego próbnego zamykania sprzedaży


 
Metoda szkolenia:
Dyskusja kierowana, wykład, ćwiczenia warsztatowe.
 

TEMAT 2:


„IDENTYFIKACJA I PRZEZWYCIĘŻANIE FAKTYCZNYCH OBIEKCJI”

 
Cele szkolenia:
Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i umiejętności w zakresie:

  • Poznania różnych rodzajów obiekcji i momentów, kiedy odpowiadamy na nie.
  • Opanowania zasad i metod radzenia sobie z obiekcjami.

 
Tematy zajęć:

  • Rodzaje obiekcji
  • Cztery momenty odpowiadania na obiekcje
  • Zasady radzenia sobie z obiekcjami
  • Metody radzenia sobie z obiekcjami


 
Metoda szkolenia:
Dyskusja kierowana, wykład, ćwiczenia warsztatowe.
 


TEMAT 3:

„ASERTYWNA POSTAWA WOBEC KLIENTA”
        

        

Cele szkolenia:
Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i umiejętności w zakresie:

  • Zastosowania skutecznej, asertywnej postawy wobec klienta.
  • Rozpoznawania cech, opisujących sprzedawcę asertywnego.
     

Tematy zajęć:

  • Koncepcja asertywnego sprzedawcy
  • Zmiana stylu działania sprzedawcy a bycie asertywnym
  • Zasługiwanie na prawo bycia asertywnym
  • „Wartość dodatkowa” sprzedawcy
  • „Siła płynąca ze stanowiska” a sprzedawca asertywny
  • Pozytywne myślenie
  • Magiczny składnik relacji z klientem


 
Metoda szkolenia:
Dyskusja kierowana, wykład, ćwiczenia warsztatowe.
 

TEMAT 4:


„BUDOWANIE KORZYSTNYCH BIZNESOWYCH RELACJI Z KLIENTAMI”

         

 

Cele szkolenia:
Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i umiejętności w zakresie:

  • Poznania pięciu postaw potencjalnego klienta, które musimy zmienić w procesie sprzedaży, i kroków podejmowanych w celu zmiany tych postaw.
  • Poznania cech profesjonalnego sprzedawcy niezbędnych do budowania nierozerwalnych relacji z klientem.
  • Poznania trzech filarów procesu przekonywania klienta podczas przeprowadzania prezentacji.
  • Poznania i opanowania  form przedstawiania dowodów w procesie sprzedaży.

 

Tematy zajęć:

  • Definicja postawy
  • Pięć postaw klienta, które musimy zmienić
  • Kroki podejmowane w celu zmiany poszczególnych postaw potencjalnego klienta
  • Filary procesu przekonywania klienta
  • Zasada powiązania faktów z korzyściami
  • Siedem form przedstawiania dowodów w procesie sprzedaży

 
Metoda szkolenia:
Dyskusja kierowana, wykład, ćwiczenia warsztatowe.
 

TEMAT 5: 


„FORMUŁA I TECHNIKI RADZENIA SOBIE Z OBIEKCJAMI”     

     


           
Cele szkolenia:
Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i umiejętności w zakresie:

  • Zastosowania skutecznej czteroetapowej formuły radzenia sobie z każdymi obiekcjami klienta.
  • Stosowania różnych technik radzenia sobie z obiekcjami.

 
Tematy zajęć:

  • Drogowskaz na drodze do sprzedaży
  • Okoliczności obiektywne a obiekcje
  • Formuła radzenia sobie z obiekcją
  • Szczegółowe techniki radzenia sobie z obiekcjami:
     -  Sterowanie rozumowaniem klienta
     - „Lista korzyści”
     - „Korzyści ze zmiany”

 

Metoda szkolenia:
Dyskusja kierowana, wykład, ćwiczenia warsztatowe.


 
TEMAT 6:

 

„ZAAWANSOWANE TECHNIKI ZAMKNIĘCIA SPRZEDAŻY”

       
Cele szkolenia:
Po ukończeniu sesji uczestnicy powinni posiadać praktyczną wiedzę i umiejętności w zakresie:

  • Doprowadzania potencjalnego klienta do decyzji.
  • Stosowania zaawansowanych technik zamykania sprzedaży.


 
Tematy zajęć:

  • Doprowadzanie klienta do decyzji
  • Sprowadzanie do absurdu Pytanie drugorzędne
  • Podsumowanie pytań
  • Metoda odkładania -„Muszę najpierw porozmawiać z …”
  • Metoda odkładania - „Muszę to sobie przemyśleć”
     

Metoda szkolenia:
Dyskusja kierowana, wykład, ćwiczenia warsztatowe.